איך בונים אסטרטגיה שיווקית שאפשר באמת למדוד

אני הולך להגיד משהו שאולי לא יהיה נעים לשמוע. רוב האסטרטגיות השיווקיות שראיתי בעשור האחרון היו מצגות. יפות, מעוצבות, עם פרסונות ושמות כמו "דנה, 34, אוהבת יוגה". ואז הן נכנסו למגירה.

למה? כי לא היה בהן אף מספר שאפשר לבדוק ביום שני בבוקר.

אסטרטגיה שיווקית מתחילה במספר אחד

לפני קהלים, לפני מסרים, לפני ערוצים. השאלה הראשונה היא: כמה מותר לכם לשלם על לקוח חדש?

כדי לענות צריך לדעת כמה לקוח מכניס לכם בממוצע (בעסקה הראשונה, ולאורך זמן), מה הרווח הגולמי, וכמה מזה אתם מוכנים להשקיע כדי להביא אותו.

ברגע שיש את המספר הזה, הכל מתחיל להסתדר. פתאום יודעים אם עלות לליד של 150 ₪ זה מעולה או אסון. פתאום יודעים כמה תקציב אפשר לשים בכל ערוץ.

בלי המספר הזה כל קמפיין הוא ניחוש. ניחוש מושכל אולי, אבל ניחוש.

אחרי זה: מי באמת קונה

לא מי שאתם חושבים שקונה. מי שקונה בפועל.

הדרך הכי טובה להבין את זה היא לפתוח את רשימת הלקוחות של השנה האחרונה ולחפש מכנה משותף. אזור, גודל עסקה, איך הם הגיעו, כמה זמן לקח להם להחליט.

בלה קורטינס, למשל, ניתחנו מאילו אזורים בארץ הגיעו העסקאות הגדולות, אלה שהכניסו הכי הרבה כסף, ומיקדנו את הקמפיינים שם. ביחד עם שאלות סינון בטופס, 92% מהלידים נהיו רלוונטיים והמחזור עלה בכ-28%.

זו לא הייתה תובנה גאונית. זה היה פשוט להסתכל על הנתונים.

ההצעה והמסר

אחרי שיודעים למי מוכרים, צריך להחליט מה מציעים. וכאן הרבה עסקים נופלים, כי הם מוכרים במודעה את מה שהם רוצים למכור ולא את מה שהלקוח מוכן לקנות ברגע הראשון.

דוגמה מאלינור קוסמטיקס: הם מוכרים חבילות טיפולים של אלפי שקלים. אי אפשר למכור דבר כזה במודעה. אז מכרנו פגישת אבחון בקליניקה. הלקוח לא צריך להחליט על אלפי שקלים, רק על פגישה. את החבילה מוכרים בקליניקה.

המסר צריך לענות על שאלה אחת: למה דווקא אתם, ולמה עכשיו.

תוכנית מדיה: איזה ערוץ ובכמה

רק עכשיו מגיעים לערוצים. ולא לפני.

גוגל טוב כשיש ביקוש קיים, אנשים שכבר מחפשים את מה שאתם מוכרים. מטא וטיקטוק טובים לייצר ביקוש חדש. לינקדאין למכירה לעסקים ולגיוס. נייטיב לסיפור ארוך ולעסקאות מורכבות.

כל ערוץ מקבל תקציב, יעד, ועלות לקוח מקסימלית שנגזרת מהמספר שחישבנו בהתחלה.

המדידה, החלק שכולם מדלגים עליו

אסטרטגיה בלי מדידה היא דעה. צריך להגדיר מראש אילו מספרים בודקים כל שבוע (ואני ממליץ שזה לא יותר מחמישה), ומה עושים כשהם זזים.

ולוודא שהמדידה מגיעה עד הכסף. לא עד הליד. עד הסגירה. אסטרטגיה טובה מחברת בין שיווק, מכירות וכספים, כי ליד שלא נסגר הוא עלות, לא הכנסה.

אז מה מקבלים בסוף

לא מצגת. תוכנית עבודה: מודל כלכלי, קהלים, הצעה ומסרים, חלוקת תקציב בין הערוצים, ורשימה קצרה של מספרים שבודקים כל שבוע.

משהו שאפשר לפתוח ביום שני בבוקר ולדעת מה לעשות.

אם אתם רוצים לבנות את זה ביחד, פה יש פרטים על בניית אסטרטגיה שיווקית אצלנו.